左手酒店右手旅行社 德比B2B模式切入互联网旅游   

　　“不少在线旅游商会说，携程、e龙只占据了约20％的市场份额，还有80％的机会，所以他们就会不停地复制携程模式，这种观点根本是进入了一个盲区，事实证明，结果他们都超越不了携程。其实互联网具有winner　get　all（龙头企业通吃）的特性，所以只有发掘新商业模式才是正确思路，要做互联网旅游服务商，首先要懂互联网，然后要懂计算机，最后才是专业旅游知识。”德比CEO张焕杰还没等记者发问，便亮出了其与众不同的观点。

　　这个计算机专业出身、曾经在美国硅谷上市公司工作了10年的中年男子，从8年前和他的合作伙伴藕锋一起开始酝酿一个联系旅行社、商家和酒店的新型互联网预订体系。为了实现自己的创业梦想，他甚至和他的合伙人卖房、卖车，以“砸锅卖铁”的形式建立雏形。

　　8年间，张焕杰和藕锋经历了多少挫折，自己也不记得了，但幸运的是，他们在2006年底得到了若干风投的支持，让公司正式进入了快车道。

　　一种不同于携程、e龙的B　2B（商家对接商家）互联网酒店预订模式浮出水面。

　　将自己的MSN号码设置与Netscape上市日期一致的张焕杰对计算机有着很深的情结。

　　“第一代的计算机是依托一个大型的中央处理机来连接若干子机工作的，中央处理机好比一个中心。而随着时代的发展，中心已经被弱化，而我们构建的德比模式就是一个‘去中心化’的连接商家的实时酒店预订系统。我们的系统让世界更加的扁平，对供应商和旅行社都更加的公平。”

　　张焕杰给记者画了一幅图，他的商业模式是，以德比研发的转换系统（DSwitch）为点，一头连接的是各个酒店，另外一头连接的是旅行社、面向散客消费者的旅游预订企业等。

　　“酒店现在的订房一般分为直销和分销，对大多单体酒店来说，直销网络的构建不完善，所以大多要依靠各种形式的中间代理商销售，要被抽取很高比例的佣金，而且对方是否将该酒店放在一个优先的销售位置，酒店也很难控制。只有建立直销为核心的多渠道战略，酒店才能更好地发展。”

　　张焕杰告诉《第一财经日报》，德比不向酒店收取佣金，酒店通过自己的软件实时更新自己在德比DSwitch所对接的各渠道信息，对于德比而言，各个酒店产品在平台上是被一视同仁的，酒店在自主的前提下扩大了渠道合作能力；旅行社同时在自主的前提下，扩大了供应商，而双方都降低了合作成本。“目前在全球已有超过1.5万家酒店和300多家旅行社成为我们的签约客户。”