1，弄清顾客是真实异议还是虚假异议

     顾客异议通常包含两大类：

     （1）真实异议

     真实异议是指顾客不愿意购买的真正原因。当顾客提出真实异议时，句意味着：店主推荐的商品带给顾客的吸引还是不够充分，或者顾客根本不感兴趣。这时，店主要做的是积极洞悉顾客的心理。如果顾客真的对商品不感兴趣或无力支付，店主还是要与他们保持友好的关系，一维持长期和蔼的关系。

      （2）虚假异议

    虚假异议是指顾客对店主介绍的商品有兴趣，但是因为价格、信心等原因而不愿意购买。如果顾客提出虚假异议，店主就要分析其原因，并采取相应的方法。

    虚假异议包括以下4种理由：

   第一，价格理由，即对价格的抱怨。对于这种异议，在讲价时，店员可采取“化整为零法”，即在对顾客讲解时，将付款总额拆散成较小的份额，这样可以化解顾客心里的价格压力。

   第二，拖延理由，即潜在顾客想推迟购买。如果顾客用拖延的理由来拒绝，店主不要步步紧逼，还是要像朋友一样与顾客保持联系。因为顾客现在不买，不等于以后不买，店主保持与顾客的关系就等于保留了以后像顾客销售的机会。

   第三，隐藏理由，即潜在顾客给出的理由不是真正的理由，而只是一个借口。对于这种异议，店主可用开放式的问题来发问。

   第四，信心理由，顾客不愿意购买的多数理由是信心理由，即顾客对店主的承诺或商品没有信心，当顾客对店主承诺对商品缺乏信心时，首先，店主应该向顾客表述，自己店的信誉一向良好，购买店里的所有商品都有保障，其次，在介绍商品时要态度诚恳，实事求是，以取得顾客的信赖。同时，还要注意建立自己的专业形象，这样才取得顾客的信任和好感。

   总之，当顾客提出虚假异议时，只要店主做好充分的准备，就能够消除这些顾客的虚假异议！