行业背景

国内冰淇淋销售行业每年的市场空间为120亿元人民币左右，由于近年来发展速度很快，行业年增长率超过了100%，行业平均利润率则接近200%。冰淇淋销售领域从2005年开始成为了小本创业领域中的热门行业。虽然是创业热点行业，但由于进入该领域的创业者好些，怎么样能从众多创业者脱颖而出，就需要一套实用性很强的营销策划方案。本刊特邀专家，对各种冰淇淋店的营销策划方案进行整理分析，找出了小投资者在经销冰淇淋时常遇到六个问题（市场定位、选址、定价、从竞争中胜出、店铺装修、促销），并针对这些问题总结出了下面这一套实用可行的营销技巧。

市场定位——硬式冰淇淋锁定中学生反败为胜

2005年5月份，浙江的王颖大学毕业后加盟了国内一家冰淇淋企业。为配合公司的新品——硬式冰淇淋的宣传，王颖也主推硬式冰淇淋（价格为5元/ 份）。结果在本该冰淇淋旺销的月份里，王颖的小店却十分冷清。经过市场调查，她发现硬式冰淇淋的市场定位不准确，以前来店里消费的顾客都是30岁以上的人，他们对软式冰淇淋（价格为25元/份）更情有独钟。找到问题后，王颖对经营思路进行了改变。她把目标顾客定位为中学生，同时她把店址从商业区迁到了中学生聚集的方面，并主推草莓味、巧克力味的硬式冰淇淋，因为这两种口味是中学生普遍爱吃的口味。调整后，王颖的小店一个月盈利达到了5万元。

定位关键点

市场定位和目标顾客群的年龄、性别、冰淇淋口味、顾客消费心理及文化背景相关。

年龄定位：主要顾客群的年龄分布在12岁——35岁之间，由于每部分人群的需求不同，所以仍需要进行细分。12岁——18岁的人群对价格便宜、口感较好的冰淇淋感爱好；18岁——25岁的人群对新奇特，但价格在50元以内的冰淇淋感爱好；25岁——35岁的人群对口感好、品牌效应强的冰淇淋感爱好。

性别定位：由于主要顾客群中女性顾客占有很大的比例，因此冰淇淋的口味多以巧、草莓、蓝莓、纯奶油、香草、西点式、花卉为主。

口味定位：巧克力、草莓口味比较适合25岁下列的人群；蓝莓、香草口味比较适合25岁以上的人群；纯奶油的冰淇淋更适合脑力工作者。

消费心理及文化背景定位：选择高档冰淇淋的顾客，追求品牌、情调胜过追求口感；选择中档冰淇淋的顾客，追求的是口感；选择低档冰淇淋的顾客的目的是解暑消渴。通常消费者、中小学生会选择低档的冰淇淋；大学生、白领女性会选择中高档冰淇淋；高收入人群会选择高档冰淇淋。